El profesor D. Hendon de la Universidad de Hawai ha identificado cientos de tácticas que utiliza en sus seminarios sobre “¿Cómo negociar para ganar?”
Estas tácticas se usan en negociaciones de tipo distributivo, es decir, aquéllas donde la idea es obtener la mejor parte de algo que tiene que ser dividido.
El conocerlas es útil para que usted las utilice en las negociaciones, y para que las reconozca cuando son utilizadas contra usted en una negociación, de tal manera que se puedan utilizar contra – tácticas para combatirlas.
Las catorce tácticas más usuales son:
Actuar emotivamente: Haga un pequeño “show” demostrando firmeza y convicción emocional con su posición. Esto incrementa su credibilidad y da a su oponente una justificación para aceptar sus propuestas.
Demandas iniciales exageradas: Haga pedidos exagerados al inicio, esto le deja un amplio margen de maniobra. Después de hacer concesiones, usted tendrá una mejor posición que si hubiera comenzado con demasiadas bajas.
No va más: Tome una posición y diga que no puede ceder más.
Autoridad limitada: Usted negocia de buena fe y cuando hay que firmar el arreglo indica que necesita la autorización respectiva de su jefe.
Dividir para vencer: Si usted está negociando con un grupo de sus oponentes, trate de convencer o vender su propuesta a uno de ellos. Esa persona lo ayudará a convencer a las demás.
Interrumpir la negociación o ganar tiempo: Deje la negociación completamente, por un tiempo. Regrese cuando las cosas mejoren y trate de renegociar. El período de tiempo puede ser corto (salir a pensar) o largo (salir fuera de la ciudad).
Poner cara de palo: No dé ninguna respuesta emotiva o verbal a su oponente. No responda a su presión o fuerza. Siéntese y escuche, con una cara sin expresión.
Paciencia: Si el tiempo está de su lado, usted puede alargar la negociación y ganar mucho. Cuanto menos tiempo tenga su oponente para cerrar un trato, más presionado estará por aceptar sus condiciones.
Dividir la diferencia: Proponga llegar a un punto intermedio entre las dos posiciones. Normalmente el que propone esto es el que menos tiene que perder con esta concesión.
Hacer el papel de abogado del diablo: Argumente contra la propuesta de su oponente diciendo: “Antes de aceptar o no, la propuesta, veamos todas las consecuencias negativas que se obtendrían en caso de hacer lo que la otra parte quiere”. Esto le permite demostrar a su oponente la inconsistencia de sus objetivos sin oponerse directamente a sus planteamientos.
Soltar un globo de prueba: Antes de tomar la decisión, usted hace llegar su propuesta en forma indirecta a través de una persona o fuente confiable. Esto permite probar la reacción a su respuesta.
Sorpresas, sorpresas: Desequilibre a sus oponentes haciendo cambios dramáticos drásticos e inesperados en sus tácticas. Nunca sea predecible, impida que sus oponentes puedan anticipar su próxima jugada.
Consígase un aliado de alto prestigio: Obtenga el apoyo de una persona que tenga prestigio, que sea respetada por sus oponentes y que esté de acuerdo con su posición, usted tratará que sus oponentes acepten menos de lo que esperan, porque la persona que lo respalda tiene prestigio y es respetada.
Remate: Si usted está negociando con varios competidores a la vez, haga que ellos se enteren de esa situación. Programe reuniones con los competidores a horas muy cercanas y manténgalos esperando antes de reunirse con usted, de tal manera que ellos se puedan ver y sepan que están compitiendo.
Estas tácticas se usan en negociaciones de tipo distributivo, es decir, aquéllas donde la idea es obtener la mejor parte de algo que tiene que ser dividido.
El conocerlas es útil para que usted las utilice en las negociaciones, y para que las reconozca cuando son utilizadas contra usted en una negociación, de tal manera que se puedan utilizar contra – tácticas para combatirlas.
Las catorce tácticas más usuales son:
Actuar emotivamente: Haga un pequeño “show” demostrando firmeza y convicción emocional con su posición. Esto incrementa su credibilidad y da a su oponente una justificación para aceptar sus propuestas.
Demandas iniciales exageradas: Haga pedidos exagerados al inicio, esto le deja un amplio margen de maniobra. Después de hacer concesiones, usted tendrá una mejor posición que si hubiera comenzado con demasiadas bajas.
No va más: Tome una posición y diga que no puede ceder más.
Autoridad limitada: Usted negocia de buena fe y cuando hay que firmar el arreglo indica que necesita la autorización respectiva de su jefe.
Dividir para vencer: Si usted está negociando con un grupo de sus oponentes, trate de convencer o vender su propuesta a uno de ellos. Esa persona lo ayudará a convencer a las demás.
Interrumpir la negociación o ganar tiempo: Deje la negociación completamente, por un tiempo. Regrese cuando las cosas mejoren y trate de renegociar. El período de tiempo puede ser corto (salir a pensar) o largo (salir fuera de la ciudad).
Poner cara de palo: No dé ninguna respuesta emotiva o verbal a su oponente. No responda a su presión o fuerza. Siéntese y escuche, con una cara sin expresión.
Paciencia: Si el tiempo está de su lado, usted puede alargar la negociación y ganar mucho. Cuanto menos tiempo tenga su oponente para cerrar un trato, más presionado estará por aceptar sus condiciones.
Dividir la diferencia: Proponga llegar a un punto intermedio entre las dos posiciones. Normalmente el que propone esto es el que menos tiene que perder con esta concesión.
Hacer el papel de abogado del diablo: Argumente contra la propuesta de su oponente diciendo: “Antes de aceptar o no, la propuesta, veamos todas las consecuencias negativas que se obtendrían en caso de hacer lo que la otra parte quiere”. Esto le permite demostrar a su oponente la inconsistencia de sus objetivos sin oponerse directamente a sus planteamientos.
Soltar un globo de prueba: Antes de tomar la decisión, usted hace llegar su propuesta en forma indirecta a través de una persona o fuente confiable. Esto permite probar la reacción a su respuesta.
Sorpresas, sorpresas: Desequilibre a sus oponentes haciendo cambios dramáticos drásticos e inesperados en sus tácticas. Nunca sea predecible, impida que sus oponentes puedan anticipar su próxima jugada.
Consígase un aliado de alto prestigio: Obtenga el apoyo de una persona que tenga prestigio, que sea respetada por sus oponentes y que esté de acuerdo con su posición, usted tratará que sus oponentes acepten menos de lo que esperan, porque la persona que lo respalda tiene prestigio y es respetada.
Remate: Si usted está negociando con varios competidores a la vez, haga que ellos se enteren de esa situación. Programe reuniones con los competidores a horas muy cercanas y manténgalos esperando antes de reunirse con usted, de tal manera que ellos se puedan ver y sepan que están compitiendo.
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